Utilizzare il capitale relazionale con fornitori e clienti

La vita dell’azienda deve essere immaginata come un cerchio concentrico di relazioni. Dentro tale cerchio vi sono i vari gli interlocutori dell’azienda. Più gli stakeholders saranno vicino al centro del cerchio e più le relazioni saranno rilevanti. Al contrario, se si pongono verso il limite esterno dell’azienda meno le relazioni saranno frequenti ed intense. Questo insieme di relazioni le possiamo definire cerchio o mappa relazionale.

Anche gli interlocutori dell’azienda avranno, a loro volta, una serie di relazioni concentriche dove sarà collocata naturalmente, anche la prima azienda esaminata. Le posizione che le aziend reciprocamente si danno non saranno per forza la medesime, anzi saranno quasi sempre diverse.

S’immagini ad esempio un’azienda grande che sia cliente di una piccola, quasi sicuramente i rapporti saranno sbilanciati a favore della grande che collocherà la piccola ai margini del proprio cerchio. La piccola azienda, quasi sicuramente, collocherà la grande nella parte centrale del suo cerchio relazionale.

Ebbene, si capirà facilmente, che venire a conoscenza del sistema relazionale degli interlocutori amplia, in maniera notevole, la possibilità di interazione con il mercato. Ricevere la presentazione di un cliente o fornitore, che ha credibilità sul mercato, estende tale credibilità anche a chi riceve la presentazione o l’endorsement. In questo modo vengono immediatamente abbattute moltissime barriere all’accesso di un nuovo cliente o fornitore, si possono ottenere informazioni riservate che potranno servire per organizzare al meglio le offerte.

Risulta evidente che per riuscire far si che i nostri interlocutori mettano a nostra disposizione la loro mappa relazionale è necessario avere degli ottimi rapporti con essi, riceverne la loro fiducia, essere affidabili. Tali caratteristiche, in questo momento di mercato complesso, le aziende non sempre riescono mantenere.

Infatti, le difficoltà di mercato possono portare a non essere puntuali nei pagamenti o nelle forniture, a non investire in maniera adeguata nel marketing dell’azienda. Questo a detrimento delle relazioni con quelli che sono o che dovrebbero essere i nostri alleati nel migliorare la nostra posizione di mercato, ossia fornitori e clienti.

Qual’è la soluzione dunque ?

Essere sempre chiari, nelle difficoltà e soprattutto nelle soluzioni adottate o che s’intende adottare. Dimostrare che l’imprenditore è comunque vicino all’azienda e che anche lui fa la sua parte, sempre.

Se non si riesce ad essere puntuale nei pagamenti meglio chiedere per una determinata somma un piano di pagamento più lungo, magari 12 o 24 mesi e continuare a pagare regolarmente le scadenze correnti. I nostri fornitori saranno in questo modo più sereni, perché l’azienda “ci ha messo la faccia” e perché ha capito come risolvere un suo problema in modo strutturato e non estemporaneo. In questo modo l’azienda ritrova un suo equilibrio finanziario ed i nostri fornitori potranno stimare dei flussi di cassa, presumibilmente affidabili.

Anche con i nostri clienti dobbiamo essere chiari, se abbiamo un problema finanziario è meglio farlo presente e richiedere dei pagamenti più veloci con uno sconto cassa, oppure un acconto all’ordine. Si rinuncia al margine, chiedendo la collaborazione, piuttosto che ritardare le consegne risultando inaffidabili. Infatti, non va dimenticato, che non tutte le aziende hanno gli stessi problemi, infatti, alcune potrebbero avere necessità di migliorare la propria marginalità più che di disponibilità finanziaria e la proposta di pagamenti veloci, a fronte di sconti, potrebbe essere allettante.

La ricetta è pertanto, quella di essere trasparenti sulle difficoltà, anche perché se le aziende non consegnano o non pagano con regolarità le loro difficoltà saranno comunque note al mercato ma saranno, inoltre poco chiare e quindi, ancora più preoccupanti. Questo atteggiamento di poca trasparenza potrebbe fare si che gli interlocutori dell’azienda, per paura di tracolli, evitino di avere relazioni con essa, magari in modo graduale, diminuendo gli ordini o aumentando i prezzi o diminuendo il fido concesso.

Bisogna quindi fare delle proposte, ascoltare le idee degli altri, fare tesoro dell’esperienza dei fornitori e clienti e trovare con loro una forma di alleanza affinchè tutti gli interlocutori possano aprirci il loro cerchio relazionale al fine di migliorare la capacità di penetrare il mercato, anche in momenti di difficoltà.

Quest’articolo segue i precedenti:

• La crisi delle aziende dipende solo dalla crisi Italiana ?
• Approccio strutturato al governo d’impresa
• Qualità nel governo d’impresa

questi (incluso il presente) sono i primi 4 di 8 articoli che analizzano l’approccio che riteniamo sia necessario dare alle aziende, ancor di più in questo periodo di crisi. I prossimi articoli saranno:

Motivare il personale.

Minimizzare i costi facendo di più con meno.

Immaginare nuovi mercati con delle alleanze.

Riorganizzazione strutturale societaria.

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